«…esa es la cuestión. ¿Qué debe más dignamente optar el alma noble entre sufrir la fortuna impía el porfiador rigor, o rebelarse contra un mar de desdichas, y afrontándolo desaparecer con ellas?».
Todos los días, desde que nos levantamos de la cama, todos nos enfrentamos a una elección muy básica: actuar o permanecer como estamos. Esto se da tanto en nuestras vidas personales como profesionales. Y como mis compañeros y yo trabajamos en el proceso de venta, es un tema que solemos debatir mientras paramos para tomar un café.
Existen dos situaciones especialmente complejas para un comercial de software: un cliente que usa una solución personalizada desarrollada de forma interna y un cliente que está contento con la situación actual. Ambas situaciones son un reto que está al nivel de competir con otra solución de software, si no por encima. Al menos, hasta que alguna situación convincente saca a relucir las limitaciones de «la manera en la que lo hemos hecho siempre».
La gran elección: desarrollar o comprar
Por definición, los sistemas propios desarrollados de forma interna nacen para resolver un problema concreto, normalmente uno que ninguna solución estándar preconfigurada es capaz de atender en este momento. Puede ser el proyecto ojito derecho de un responsable de TI ávido de resolver las necesidades únicas de la empresa y sus empleados. En cualquier caso, siempre hay un comodín importante para usar esta solución: el destino caprichoso.
Lo inesperado es lo que ocasiona problemas: la repentina baja o renuncia de los expertos internos que crearon y se han encargado del mantenimiento del sistema. La fusión o adquisición que cambia radicalmente la naturaleza y el volumen de trabajo que el sistema debe gestionar. O una actualización de software que ocasiona problemas con la integración y provoca que el sistema deje de ser apto para la tarea que se está realizando (¿recuerda el caso de las organizaciones que no pudieron migrar una solución interna de Windows 7, XP o NT?). Estas son las historias de las que mis compañeros y yo hablamos, con una extraña combinación de emoción y miedo.
Cuando una empresa tiene que enfrentarse a esta disyuntiva, el negocio puede invertir más tiempo y dinero en actualizar su software personalizado o buscar la solución de un proveedor que cumpla sus necesidades. En definitiva, ponerse de nuevo a desarrollar o comprar a un proveedor una solución capaz de resolver sus necesidades en constante cambio. Por ejemplo, nadie esperaba la llegada de una pandemia global, que ha cambiado radicalmente nuestra forma de trabajar. Desde luego John, Sally y otros compañeros encargados del mantenimiento de sus sistemas desarrollados de forma interna, no lo esperaban.
No es su culpa. Pero en las empresas, como en el teatro, «el espectáculo debe continuar». Cambiar o actualizar un sistema desarrollado de forma interna puede herir más egos o sentimientos que migrar de la solución de un proveedor a la de otro. A los proveedores de software y sus empleados no les agrada perder un concurso o una oportunidad de venta, pero si un cliente decide comprar, desarrollar o incluso posponer su decisión, no se lo toman a lo personal. Hay veces en las que el personal de TI interno sí que lo hace.
Es lo que era antes y siempre será
Hay palabras que desalientan más a un comercial que «nos sirve». Como cuando se incluyen en una frase tipo «Sé que la solución que estamos usando no es demasiado buena, pero nos sirve».
Aceptar la situación actual parece ser lo más fácil. La solución existente puede tener problemas o debilidades reconocidos, pero si es básicamente estable y funcional, lo más seguro parece ser dejarlo todo tal cual está. Después de todo, cualquier solución actual representa una inversión realizada en el pasado. Nadie quiere deshacerse de un activo hasta haberlo exprimido al máximo.
Pero, para contrarrestar las palabras «nos sirve», permítame que le ofrezca dos mías: «coste de oportunidad».
En una situación en la que se decide no hacer nada, suelen existir problemas que no se abordan. Los empleados desempeñan menos labores que las que harían si contaran con un mejor apoyo tecnológico. Se producen, entregan y venden menos productos y servicios que lo que se haría si se contara con menos productos y servicios. Los servidores, las impresoras, los equipos y otros activos antiguos se llevan más allá de su vida útil y se convierten en una carga neta para los resultados económicos. Entre el «cambiar porque sí» y «nos quedamos como estamos para siempre» está el punto dulce en el que se optimizan los costes y los beneficios.
Historias distintas con un mismo final
Cuando se trata de la gestión de la impresión, no importa si un cliente tiene una solución desarrollada a nivel interno o simplemente ha optado por usar la funcionalidad de impresión integrada en el sistema operativo. Al final, casi todas las organizaciones terminan implementando una solución de gestión del output completa. ¿Por qué? Pues porque se dan cuenta de que su personal de TI y del centro de asistencia al usuario tienen cosas más importantes que hacer que controlar trabajos de impresión que faltan, reiniciar servidores de impresión y actualizar controladores en el entorno de red. Y cuanto más grande es la red y más empleados tienen, mayor es la necesidad de contar con soluciones de impresión fiables.
La mayoría de las organizaciones tratan la impresión de red como un servicio de suministro. Cuando abrimos el grifo, esperamos que salga agua. Si pulsamos un interruptor, esperamos que las luces se enciendan siempre. Si añadimos una lámpara o cambiamos la lavadora, no hace falta cambiar por completo los cables o las cañerías. Basta con enchufar los dispositivos nuevos y funcionan. Sencillo, escalable y lo más estable del mundo.
Lo mismo pasa con el software LRS. Nuestras soluciones ofrecen una entrega fiable de sus documentos esenciales y se integran a la perfección con las aplicaciones que use para el funcionamiento de su negocio. Y, si surgen problemas, contamos con un equipo internacional de expertos con literalmente siglos de experiencia acumulada que están listos para ayudarle a superar sus retos.
¿Desarrollar, comprar o no hacer nada? Cuando se trata de la gestión del output, la respuesta es bien sencilla. Y, al pensar en qué proveedor confiar, todavía lo es más. Así que no lo dude y póngase en contacto con nosotros cuando le surja la necesidad.