“…Questo è il dilemma. Se sia più nobile nella mente soffrire colpi di fionda e dardi d’atroce fortuna o prender armi contro un mare d’affanni e, opponendosi, por loro fine?”
Ogni giorno, dal momento in cui ci svegliamo, ci troviamo di fronte a una scelta fondamentale: agire o non agire. E questo vale tanto sul piano personale quanto su quello lavorativo. Poiché i miei colleghi ed io ci occupiamo del processo di vendita, è un argomento di discussione molto frequente durante la pausa caffè.
Due sono le situazioni particolarmente difficili cui devono far fronte gli addetti alle vendite di software: clienti che utilizzano una “soluzione personalizzata sviluppata internamente” e clienti che non desiderano alcun cambiamento. Entrambe le situazioni sono altrettanto insidiose, se non addirittura di più, della concorrenza con altri produttori di soluzioni software analoghe. Almeno fino a che non si verifica un evento emblematico che palesa chiaramente i limiti delle modalità operative utilizzate fino a quel momento.
La scelta risolutiva: sviluppare o acquistare
Per definizione, un sistema sviluppato internamente è creato ad hoc per risolvere un problema specifico, spesso non risolvibile con una delle soluzioni commerciali standard disponibili al momento sul mercato. A volte, non è altro che il progettino “a margine” di qualche responsabile IT ansioso di soddisfare le peculiari esigenze dell’azienda e dei suoi dipendenti. In ogni caso, utilizzare questo tipo di soluzione presenta sempre una grande incognita: gli scherzi del destino.
Sono gli imprevisti a causare problemi: il pensionamento o il licenziamento improvviso dell’esperto che aveva creato e gestiva il sistema; la fusione o l’acquisizione che modifica di punto in bianco natura e volume del lavoro che il sistema deve gestire; un aggiornamento software che complica l’integrazione e rende il sistema inadeguato al compito che deve assolvere. (Ricordate, a questo proposito, le organizzazioni che non riuscivano a migrare una soluzione sviluppata internamente da Windows 7? O da XP ed NT?) Sono queste le storie che ci scambiamo tra colleghi, con un curioso mix di timore ed entusiasmo.
Davanti a questo dilemma, le aziende possono sprecare altro tempo e denaro nel tentativo di aggiornare la soluzione sviluppata internamente, oppure possono cercare una soluzione in grado di rispondere alle loro esigenze. In altre parole, sviluppare *di nuovo*, oppure acquistare presso un produttore capace di soddisfare i loro requisiti, in continuo mutamento. Per esempio, nessuno si aspettava lo scoppio di questa pandemia mondiale, che ha modificato profondamente il modo in cui lavoriamo, certamente non gli addetti alla manutenzione dei sistemi sviluppati internamente.
Ovviamente non è colpa loro. Ma negli affari, come nello spettacolo, “the show must go on”. Sostituire o aggiornare un sistema sviluppato internamente rischia di offendere o urtare la sensibilità di qualcuno molto più del migrare dalla soluzione di un dato produttore a quella di un altro. Certo, perdere una vendita o una richiesta di offerta non fa piacere ai produttori software né ai loro addetti alle vendite, ma qualsiasi decisione del cliente (acquistare, sviluppare internamente o persino temporeggiare) non offende nessuno. A differenza del personale IT interno, che potrebbe prendersela.
Così era e così sarà per sempre
Per chi si occupa di vendite, poche parole sono più sconsolanti di “sufficiente”: “Sappiamo che la soluzione che stiamo usando non è il massimo, ma per noi è sufficiente”.
Accettare lo status quo spesso sembra il modo più semplice di procedere. La soluzione esistente potrebbe presentare qualche problema o punto debole noto, ma se è per lo più stabile e fa il suo dovere, apparentemente la cosa migliore è lasciare tutto come sta. Dopotutto, qualsiasi soluzione in uso è frutto di un investimento fatto in passato. Nessuno vuole disfarsi di una risorsa prima di averne sfruttato tutti i vantaggi possibili.
Ma ecco da parte mia due parole in risposta alla parola “sufficiente”: “costo opportunità”.
In una situazione di immobilità, spesso sono presenti problemi che vengono ignorati: i dipendenti sono meno produttivi di quanto sarebbero con un supporto tecnologico migliore; vengono prodotti, consegnati e venduti meno prodotti e servizi di quanto sarebbe possibile adottando processi più efficienti; stampanti, apparecchiature e server obsoleti vengono utilizzati ben oltre la loro vita utile, con effetti negativi sui risultati d’esercizio. Da qualche parte a metà tra “cambiamento fine a se stesso” e “status quo fino all’ultimo” si trova il magico punto di equilibrio tra costi e benefici ottimali.
Cambiano le storie, ma l’epilogo è sempre lo stesso
In fatto di gestione della stampa, non ha importanza se un cliente utilizza una soluzione sviluppata internamente o ha semplicemente deciso di “andare avanti” con la funzionalità di stampa offerta dal sistema operativo. Alla fine, quasi tutte le organizzazioni finiscono per implementare una soluzione di gestione dell’output completa. Per quale motivo? Si rendono conto che il personale IT e addetto all’assistenza tecnica ha problemi più importanti da risolvere che rintracciare lavori di stampa scomparsi, riavviare server di stampa e aggiornare driver in tutto il panorama di rete. Inoltre, più la rete è vasta e maggiore è il numero di dipendenti, più ci sarà bisogno di soluzioni di stampa affidabili.
Le organizzazioni in gran parte considerano la stampa di rete come un’utenza: si aspettano che basti aprire il rubinetto per vedere uscire l’acqua, o che sia sufficiente premere un interruttore perché si accenda la luce, ogni volta. Quando si installa un lampadario o si cambia la lavatrice, non è necessario modificare l’impianto elettrico o quello idraulico. Basta collegare i nuovi apparecchi e quelli iniziano a funzionare. Semplice, scalabile e stabile come una roccia.
È così anche per il software di LRS. Le nostre soluzioni offrono affidabilità di stampa dei documenti di importanza critica, e si integrano perfettamente con qualsiasi applicazione utilizzata per svolgere l’attività. E in caso di problemi, mettiamo a vostra disposizione un team globale di esperti con decenni di esperienza alle spalle, pronti ad aiutarvi a risolvere qualsiasi difficoltà.
Sviluppare, acquistare, o non fare nulla? Quando si tratta di gestione dell’output, la risposta è semplice. E quando si tratta di scegliere il fornitore a cui affidarsi, è ancora più semplice. Perciò, non esitate a contattarci all’occorrenza!